Curso Gestão de Clientes Chave | DOVS02

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Módulo I: Monetário e Satisfação
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a econômico, financeiro e satisfação envolvendo propósito e condições necessárias, partes interessadas, indicadores globais e operacionais, rentabilidade do negócio e dos clientes e avaliação da satisfação dos clientes. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo II: Negociação e Relacionamento
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a planejamento, negociação e relacionamento envolvendo planejamento com foco em resultado, saber ouvir, perguntar e processar informações, os mitos e os erros mais comuns da negociação, os maiores desafios na negociação com grandes contas, estratégias de negociação e os fatores críticos de sucesso, a n negociação eficaz: a política do ganha-ganha, estratégias e táticas de informação, tempo e poder, o processo de comunicação estratégica, comunicação com o cliente: a busca do feedback, os “gaps” e barreiras na comunicação da informação, relacionamento: uma conquista diária, relacionamento: o compromisso com o sucesso do cliente e venda consultiva e de relacionamento. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo III: Key Account
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a key acocunt – gestão e planejamento envolvendo marketing e vendas no século XXI, Key account relationship management, key account: a chave para o sucesso em vendas, gestão de contas especiais: estratégia para vender mais e melhor, as competências essenciais de um key account, o mix de marketing para o século XXI: os novos “Ps” do key account, o novo consumidor e a velha empresa, foco no cliente: compromisso com o sucesso do cliente, os quatro “Cs”: cliente, custo, conveniência e comunicação, técnicas para fechamento de negócios, a etapa mais importante no ciclo de vendas: relacionamento, os três fatores de sucesso: atitude, paixão e disciplina e atendimento classe A como ferramenta de venda e pós-venda. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo IV: Relacionamento entre Áreas
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a relacionamento entre áreas envolvendo conceitos de definição do produto e do serviço, integração dos aspectos logísticos na gestão do cliente, negociação com o cliente sobre as condições da venda e o papel do gestor nas estratégias de produto, promoção e posicionamento em preços. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo V: Barreiras no Negócio
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a colocar barreiras no negócio envolvendo cadeia do valor do negócio – produto, requisitos e barreiras – entrada e saída, porque o cliente chave é importante, porque diferenciá-lo de outros clientes, como entender a percepção do cliente e conseguir uma verdadeira relação de business, relacionamentos com os partner, como descobrir novas oportunidades, como manter um cliente e impedir a entrada da concorrência, como dirigir a relação de forma eficaz e influenciar as pessoas que verdadeiramente tomam as decisões, como melhorar a comunicação com o cliente e aumentar o valor da nossa gestão, como aumentar o volume de negócio superando as previsões iniciais de venda, o que fazer perante a captação de uma nova conta chave e quais são as melhores práticas de gestão de clientes na sua organização. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo VI: Marketing de Relacionamento – CRM
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a marketing de relacionamento – CRM – customer relationship management envolvendo introdução ao CRM, como participar do CRM, como explorar a base de dados de marketing, criando estratégias de CRM e como gerir reclamações através do CRM. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

Módulo VII: Implantação da Prática
Neste módulo apresentaremos os principais elementos referentes a implantação da prática de clientes chave envolvendo benefícios e cuidados durante a implantação, etapas da implantação, envolvimento das áreas e das lideranças, acompanhando as etapas da implantação, acompanhando os resultados da implantação e simulação de estudo de caso de gestão de clientes chave. Exercícios de aplicação referente ao conteúdo do módulo usando casos do apresentador e dos participantes, quando disponibilizado.

DURAÇÃO DO EVENTO

24 horas em três dias contínuos de 8 horas.

PRÉ-REQUISITO

Não existe pré-requisito para este treinamento.