Curso Gestão de Clientes Chave | DOVS02

ico-publico-alvo Público Alvo

Profissionais das áreas comerciais e de marketing, responsáveis pelas ações de renovação de mercados e retenção de clientes. Recomendado também para gerentes de vendas, consultores comerciais, responsáveis pela coordenação de equipes, supervisores e representantes de vendas e profissionais de marketing. O programa se destina também a executivos, empreendedores, diretores, gerentes e consultores.

ico-metodologia Metodologia

O curso será conduzido em abordagem socrática através de dinâmicas conceituais, com estudos de casos e análises de situações do dia-a-dia das empresas que atuam em ambiente globalizado.

ico-duracao Duração

24 horas.

ico-duracao Pré Requisito

Não existe pré-requisito para este treinamento.

Objetivo do Treinamento

Proporcionar um aprofundamento dos conceitos e práticas relacionados com o desenho da estratégia e a abordagem de mercados, com foco em clientes chave.
Entender como fazer avaliações econômico-financeira para a tomada de decisão executiva sobre a classificação e viabilidade de clientes chave.
Apresentar ferramentas para estreitar o relacionamento com clientes, de forma a ampliar a percepção de venda de credibilidade e compra de expectativas.
Discutir estratégias vencedoras de relacionamento com clientes internos e externos, tais como diferenciação pelo marketing de relacionamento.
Identificar formas estratégicas e operacionais de prospectar, priorizar, incluir, avaliar, reter, e excluir clientes.
Mostrar como o atendimento é a melhor maneira de reter clientes, focando aspectos de relacionamento e de tecnologia.
Mostrar que a comunicação é uma das mais poderosas armas das organizações modernas para melhorar o atendimento aos clientes chave.
Trabalhar as principais técnicas de negociação aplicadas ao relacionamento com os clientes chave, priorizando sempre a negociação ganha-ganha.
Incentivar a cultura de foco no foco do cliente, de forma que se perceba o quanto a sua organização está preocupada com o sucesso e os resultados dos clientes.

Conteúdo Programático

Módulo I: Econômico, Financeiro e Satisfação

  • Propósito e condições necessárias
  • Partes interessadas
  • Indicadores globais e operacionais
  • Rentabilidade do negócio e dos clientes
  • Avaliação da satisfação dos clientes

Módulo II: Planejamento, Negociação e Relacionamento

  • Planejamento com foco em resultado
  • Saber ouvir, perguntar e processar informações
  • Os mitos e os erros mais comuns da negociação
  • Os maiores desafios na negociação com grandes contas
  • Estratégias de negociação e os fatores críticos de sucesso
  • A negociação eficaz: a política do ganha-ganha
  • Estratégias e táticas de informação, tempo e poder
  • O processo de comunicação estratégica
  • Comunicação com o cliente: a busca do feedback
  • Os “gaps” e barreiras na comunicação da informação
  • Relacionamento: uma conquista diária
  • Relacionamento: o compromisso com o sucesso do cliente
  • Venda Consultiva e de relacionamento

Módulo III: Key Account: Gestão e Planejamento

  • Marketing e vendas no século XXI
  • Key account relationship management
  • Key Account: a chave para o sucesso em vendas
  • Gestão de contas especiais: estratégia para vender mais e melhor
  • As competências essenciais de um key account
  • O mix de marketing para o século XXI: os novos “Ps” do key account
  • O novo consumidor e a velha empresa
  • Foco no cliente: compromisso com o sucesso do cliente
  • Os quatro “Cs”: cliente, custo, conveniência e comunicação
  • Técnicas para fechamento de negócios
  • A etapa mais importante no ciclo de vendas: relacionamento
  • Os 3 fatores de sucesso: atitude, paixão e disciplina
  • Atendimento classe A como ferramenta de venda e pós-venda

Módulo IV: Relacionamento entre Áreas

  • Conceitos de definição do produto e do serviço
  • Integração dos aspectos logísticos na gestão do cliente
  • Negociação com o cliente sobre as condições da venda
  • Papel do gestor nas estratégias de produto, promoção e posicionamento em preços

Módulo V: Colocando Barreiras no Negócio

  • Cadeia do valor do negócio – produto
  • Requisitos e barreiras – entrada e saída
  • Porque o cliente chave é importante
  • Por que diferenciá-lo de outros clientes
  • Como entender a percepção do cliente e conseguir uma verdadeira relação de business
  • Relacionamentos com os partner
  • Como descobrir novas oportunidades
  • Como manter um cliente e impedir a entrada da concorrência
  • Como dirigir a relação de forma eficaz e influenciar as pessoas que verdadeiramente tomam as decisões
  • Como melhorar a comunicação com o cliente e aumentar o valor da nossa gestão
  • Como aumentar o volume de negócio superando as previsões iniciais de venda
  • Que fazer perante a captação de uma nova conta chave
  • Quais são as melhores práticas de gestão de clientes na sua organização 

Módulo VI: Marketing de Relacionamento – CRM

  • Introdução do CRM - customer relationship management
  • Como participar do CRM
  • Como explorar a base de dados de marketing
  • Criando estratégias de CRM
  • Como gerir reclamações através do CRM

Módulo VII: Implantação de Clientes Chave

  • Benefícios e cuidados durante a implantação
  • Etapas da implantação
  • Envolvimento das áreas e das lideranças
  • Acompanhando as etapas da implantação
  • Acompanhando os resultados da implantação
  • Simulação de estudo de caso de gestão de clientes chave

 

Próxima Turma

02/05/2018

De: 02/05/2018

Até: 03/05/2018

Horário: 08:30 às 17:30

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